要使行銷成功，堅持自己的行銷模式固然可以發揮本身的優勢，但也可能

因與客戶的模式相沖突而導致行銷失敗。比如，當主導型中情緒型的行銷員

遇上同類型的客戶時，由於雙方都用情緒來進行對話，因此雙方的關系很不

穩定。雖然雙方開始都十分熱情，顯得關系建立得不錯，但隨著時間的推移，

雙方一定會因過於活躍而引發爭執。在爭執形成之下，一般而言，交易是無

法達成的。一位從事房地產買賣的行銷人員由於在與客戶交談時，無論是與

交易有關與否，都要客戶同意他的看法，結果十次交易九次不成，而這位具

有強烈主導意識的行銷員不願改變行事的風格，只好改行做管理工作，從此

一帆風順。因此，注意客房接受事物態度和其行為類型，調整自己的推銷方

式，就成為行銷能否成功的關鍵。不過，這也是行銷工作中最困難的一環。

因為這要行銷人員放下自己的長處來適應客戶。即要行出不一樣的自己來。

有時候要像演員一般，弄得不好，自己不舒服，客戶又感到你在做假。因此，

掌握一些技巧，盡量讓自己趨於更完滿，就可以成為一個成功的行銷人員，

同時，又不會去表演另一個類型的人。

 熱情主動的人，應該是屬於主導型中的情緒型的人，作為這一類型的推銷人

員優勢在於對人對事十分主動，可以比其他類型的行銷人員掌握更多的商機，

建立更多的商業關系。當遇上跟隨型的客戶時，成功的機遇十分高，但如果

遇上主導型的客戶時，有可能踫個頭破血流。這類型的行銷人員應該學會適

時收斂自己，給對方多一些反應的時間和多一些寬容。同時也要放棄一些自

以為是的想法，有時候也要學習做一個跟隨者，有時候也不能把事情推得過

快過急。容讓別人有時間想一想再跟上來。

凡是講求合情合理的人，是理性型的人。由於其追求合理，故是主導型的。

這類型的行銷人員的優勢在於，能與絕大多數客戶保持良好的關系。由於凡

事講求合情理，故客戶願意與其打交道，也樂意與其維持長期關系。其缺點

是由於其主動追求合理性，會與看重人性的靈感型不愉快。當兩個理念不同

的理發型的人在一起時，會引發無法調和的矛盾。

這種類型的人需要改變得理不饒人的習慣，學習與他人合作，學習欣賞別人

的見解。更重要的是要賞賜學習接受他人的批評。同時，承認自己的錯誤，

要學習一些解決爭端的技巧，而不是一味用常理來處理。當事情顯得不合情

理時，可以看出其合理來。當然困難也就在這里。理性型的人不願接愛不合

理的事，他們習慣於抗爭到底。對於屬於跟隨型的靈感型，往往無法對事情

采取主動，而依賴於環境或客戶的刺激，才會有靈感的產生，而且常常被人

牽著走。但這種類型的人，十分容易獲得他人的好感，因為這種類型的人既不

強逼他人，又用情感來回應他人，故十分得綠。這種類型的人作為一個行銷員，

要學習向客戶說“不”，不然付出許多時間在客戶身上，也要學習做決定。

不然總是無法完成交易手續。學會如何引導客戶向所推銷的方向，學習做工作

安排的計劃，並遵守一個重復性的日常工作程序表。不然，一天忙到晚，結果

效率並不大。

 跟隨型的分析型人，可以與任何類型的人相處，由於其習慣於用第三只眼看問

題和人，對他人的了解十分準確，而人無完人，故這種類型的人很難與他人交成

親密的朋友。因此，這類型的行銷人員與客戶雖然可以保持接觸和聯絡，也不致

於翻臉，但在市場競爭激烈的情況之下，由於與客戶的關系不密切，客戶易成為

競爭對手的重復品。另外習慣於分析的行銷人員提供大多的選擇給客人，反而讓

客戶下不了決心去完成交易。同時分析型的人又不主動，往往錯過了完成交易的

好時機。

 分析型的行銷人員要學習如何設立話題，並學習引導他人進入自己的分析領域，

要學習不要太過於細節的分析，因為過於注意細節，就會產生出許多不同的分析

結果和給予客戶過多的選擇，反而讓客戶猶豫不決。要學習做大概估計而不是事

事都計算精確，在產品認識方面，讓客戶明白你是專家，固然不錯。但是太對產

品解釋太多，太過詳細，反而會讓客戶跑掉。因為買任何一種產品的決定，情緒

因素往往佔重要地位。對於不是客戶心里想買的產品，行銷的關鍵在於打動客戶

的心，而不是讓他理智地明白他的需要。因為一旦他理智起來，就明白他其實不

需要這種商品。

無論是何種類型的行銷人員，都有優勢，也有缺點，而優勢在於遇上不同類型的

時候，可以發展出來，而缺點在遇上同類時顯出來，行銷專家十分注意推銷的對

象的類型，從而調整自己的態度和行事方式，以求達到行銷的目的。 

以上種種類型的行銷人員，除訓練之外，和其個性有很大的關系。所以，一個人

要 想做一個出色的行銷員，除了專業的訓練之外，必須克服個性上的弱點，如何

你不是一個有主動進攻型個性的人，那麼在行銷過程中，一定不能總讓自己處在

被動地位，如果那樣的話，你的工作業績一定不會好。但是，對於一個有較強主

導性的人在行銷的過程中，也一定要注意對方的感覺。有一些客戶，很反感行銷

人員強加給自己一些對產品的認識。也就是說，在工作中能夠根據客戶的情況靈

活運用，相互滲透，讓各種類型的客戶都感到你的產品是最好的。