成功的行銷人員都有其獨特的成功模式，不過如果從人的行為模式和行銷是試圖讓

對方接受自己的東西看，行銷模式分為主導型和跟隨型。主導型中又分為情感型和

理性型，而跟隨型中又分為靈感型和分析型。消費者行為模式也有類似的四種模式。

主導型的行銷人員總是試圖讓客戶接受所推銷的產品，而跟隨型的行銷人員則總是

在達對客戶的認同和附和，以求得客戶的好感而接受所推銷的產品。主導型的行銷

者在與客戶交往中采取主動方式，試圖把客戶導向他們所推銷的產品中去，而跟隨

型采取的是隨和客戶的方式，不論客戶堅持什麼樣的立場，持什麼樣的觀點都想辦

法表示某種程度的認同，在與客戶成“知音”之後，讓其心甘情願地接受推銷的產

品。

主導型中的情感型的行銷人員的特征是充滿活力，具有情感式的鼓動語言和動作，

更有個人風格，缺乏精確性和知識性，但其感染力強，在客戶的情緒被調動起來之

下，不知不覺地跟隨行銷人員所引導的方向而行。主導型中的理性型則不是用情感，

而是用理智、常識來引導客戶。比如，情感型行銷人員在推銷退休儲蓄產品時，會

讓客戶感到如果沒有儲蓄，晚年的生活會很困難，甚至70歲還要上餐館打工。而理

智型則會讓客戶明白，如果每周少一次餐館吃飯，就可以在退休時存到足以過上舒適

的生活資金。

跟隨型中的靈感型，則更多以個人的經驗和靈感來回應對方，這種類型的行銷人員雖

然比較被動，但因為是用個人體驗來回應客戶，以求得靈感上的相通，從而感動對方

來接受其推俏的產品，因而情感的成分仍很大。

跟隨型的另一個類型是分析型，這種類型的人一般都不是推銷員的料，如果勉強做了

推銷員，則是十分困難的，同樣是推銷退休儲蓄產品的例子，分析型的行銷人員首先

要先了解客戶對退休生活的期待，現在的收入和生活形態，然後分析出一種合適的儲

蓄策略給客戶。這種方式在客戶無法提供信息的情況下，將無法進行。

另外分析型的行銷人員往往提供超過兩種以上的策略給客戶，但如果遇到客戶缺乏知

識而無法選擇時，分析型的行銷人員將無法使行銷成功。